採用担当
今日はCHAMPIONの営業スタイルについて教えてもらえますか？
大工
わかりました。よろしくお願いします。
採用担当
まずは、大工（だいく）さんのプロフィールを教えてください。
大工
はい。大学卒業後、新卒でCHAMPIONに入社しました。
私は他人と話すことも、車の運転も苦手だったこともあり、最初は、”内勤”という、オフィス内で顧客対応を含めた営業のサポートを行う部署に配属されました。
ある程度会社にも慣れてきた頃、長年勤務していた営業マンが急に退職することとなり、外回りの営業を任されることとなりました。約4年ほど前のことです。
採用担当
他人と話すのが苦手、車の運転も苦手だった、とのことですが、急な配置転換、すごく大変だったのではないですか？
大工
はい、正直初めはすごく戸惑いました。
車の運転は練習すれば何とかなるとしても、コミュニケーションが大事な営業の仕事を自分がこなせるか不安でした。
採用担当
どのように乗り越えられたんですか？
大工
当初、私が描いていた”営業”のイメージは、スーツをばっちり着て、きれいな商談室に通されて、iPad等のタブレットでかっこよく資料を説明し、商談・交渉を進める、というものでした。
営業部に配属されて、ぎこちないながらも私のイメージに近い形で実際にお客さんを訪問していました。
取って付けたような営業スタイルと、苦手から出るへたくそなコミュニケーションのせいか、どのお客さんにも全く受け入れられませんでした。
このままではダメだと悩み、ベテラン営業マンに営業についてきてもらうよう頼みました。
そこで見た営業スタイルに驚きました。
先輩は、お客様の会社につくと、作業場にいるお客さんと、立ったまますごくフランクに世間話を始めたんです。
まるで休憩時間中に同僚と話をしているように、冗談を交えながら、趣味の話や前日の阪神の話、最近新しく買った車の話など、仕事中とは思えない話が続きました。
そして、一通り話終えた後、思い出したかのように、「こないだご相談いただいた図面なんですけどね…」と仕事の話を数分で終えて、帰社しました。
私の行っていた仕事の話ばかりの商談と比べ、お客さんのリラックスした笑顔の時間の多さと、お客さんが営業マンに寄せる信頼感の強さが明らかに違うことに気づきました。
営業は人と人の繋がりで成立する仕事。会社対会社の仕事の前に、まず、お客さんご自身に興味を持つこと、を意識するようになりました。
「休みの日は何をしているんですか？」などの質問から入ると、お子さんがいるのか、何がお好きなのか、いろいろと見えてくることがわかりました。
すると、お客さんの共通点が見えてきたんです。
野球・ゴルフ・釣り・車・競馬・競艇・パチンコ、だいたいこの辺りの娯楽を好む方が多いんです。
それがわかると、これらに関連するニュースや情報を、広く、浅く調べておくことが習慣になりました。
知っているだけで話も広がりますし、自分の引き出しにもなります。
自分は釣りが好きで、休みの日もよく釣りに出かけるので、釣りが好きなお客さんとの商談はかなり得意な方です。
また、”商談”と言えばかっこよく聞こえますが、お客さんの居心地の良い場所に足を運んで話を始めることも意識しています。タバコが好きなお客さんなら喫煙所での商談もありますし、コーヒーが好きなお客さんなら自動販売機でコーヒーを買って一緒に飲みながらの商談もあります。
一般的な営業のイメージからは程遠く、泥臭い印象を受けるかもしれませんが、CHAMPIONの営業の本質は、『お客さんと信頼関係を築いて、商売に繋げる』ということだと思っているので、こういうやり方が一番の近道だと思っています。
採用担当
そうやってお客さんご自身に踏み込んだ話をするようになったんですね。
やはりそれがCHAMPIONの営業にとって一番大事ですか？
大工
それでようやくお客さんから話相手として認識してもらえるようにはなりますが、それだけでは足りません。
CHAMPIONは接客業ではなく製造業ですから、しっかりと技術営業ができることはかなり重要です。
商談時間のうち、1～2割程度の少ない時間でする仕事の話ですが、この時間でお客さんの困りごとを聞いて、CHAMPIONがどう支援できるか、しっかり話し、そこで言ったことを実行して見せないと信頼してもらえません。
自分は、もともと内勤として、製造部との打ち合わせもしながらの営業サポートを数年やっていたので、加工のことや製品のことについてある程度知識がついている状態でした。そのため、お客さんとその場の打ち合わせにも対応することができました。
お客様から仕事の困りごとを相談してもらい、技術的に解決し、お客さんから「ありがとう！助かったわ！」と言ってもらえることが、僕が今営業をやっていて一番やりがいがある部分です。
採用担当
最近お客さんからどんなことで感謝されたか教えてもらえますか？
大工
ここ最近、僕を頼ってくれるお客さんも増えてきて、感謝の言葉を言ってもらえることが多くなってきましたよ。
細かいことで言えば、急いでいるお客さんに素早く見積を返す、納期対応をする、それだけでも感謝してもらえます。
つい先日なんかは、図面がない製品を預かって、「同じものを作ってほしいんやけど…」と頼まれ、形状を測定して図面をつくって、製造部と打ち合わせをして、実際に製品にして「同じもの」を納品しました。めちゃくちゃ喜んでもらえて嬉しかったですね。
採用担当
この先、大工さんはどんな営業マンを目指していますか？
大工
CHAMPIONだから仕事を出してもらうのではなく、大工が対応してくれるから仕事を出したと言ってもらえる営業になることですね。
やはり、会社対会社の信頼関係と同時に、個人と個人の強い信頼関係が大事だと思っています。
まだまだ自分の商談スタイルも改善の余地があると思っていて、最近は落語を聞いて、話の構成や話し方の参考にするようにしています。
そうやって成長しながら、多くのお客さんに感謝してもらえるような仕事をしていきたいです。
採用担当
CHAMPIONの営業スタイルがよく伝わると思います。ありがとうございました。
最後にCHAMPIONの営業を志望する方へ、メッセージをお願いします。
大工
CHAMPIONの営業は、お客さんとの信頼関係を築いていくスタイルです。
サービス精神、技術営業、お客さんとの世間話、運転スキル、、様々な要素が求められます。
皆さん得意不得意はあると思いますが、上司や周りの社員や家族のサポート、そして自分の努力次第で、不得意は克服可能です。僕も不安を抱えながらの営業への転向でしたが、CHAMPIONは、お客さんのために努力する人を支えてくれる環境でサポートしてくれます。今では営業の仕事が楽しく思えるまでになりました。
CHAMPIONの営業は、人に感謝されることがモチベーションになる人には向いていると思います。
ぜひ一緒に頑張ってみませんか。
